运营商太黑？这家公司让你一键订制「移动联通」

虚拟网络运营商的前途，不止是流量和话费套餐。

作者 | 美漪
编辑 | 靖宇

「老用户不如狗」，这大概是国内移动网络运营商用户的统一共识。在一个竞争不太激烈的市场，传统运营商巨头往往缺乏作出变革的力量，去迎合终端用户的需求。

几年前，人们曾经将希望寄托在数家拿到了虚拟运营商牌照的互联网公司身上，觉得他们有 C 端用户经验，说不定能让这个领域产生新变化。但是没想到，这些虚拟运营商「辜负」了人们的期望。

现在，一家名为 Gigs 的德国公司，将自己定义为「移动套餐领域的 Stripe」，使任何公司都能成为虚拟运营商，帮助他们更容易地将电话和数据计划，作为其自有品牌移动网络订阅的一部分进行出售。

据 Gigs 官网称，Gigs 是一个可嵌入的、API 优先的平台运营商，使任何企业能够在全球任何网络上提供任何规模的 eSIM 和 SIM 卡电话计划，让企业轻松地管理 200 多个国家的智能手机、可穿戴设备和物联网的语音和数据计划。

目前，Gigs 已经拿到来自 Gradient、Y Combinator 和 Uber CEO 等知名投资机构的 2000 万美元 A 轮融资

所以，这家公司是如何在虚拟运营商 MVNO 领域崛起的？又能折射出 MVNO 领域的哪些进化和变革？

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通信领域的 Stripe

虚拟运营商 MVNO 的概念，从上世纪 90 年代就已经出现，并在 2000 年初迎来一波发展高峰。

不过，要等到 Google 这样的大厂进入，在美国推出高速网络「Project Fi」（现在就叫 Google Fi）时，这个概念才真正开始在消费端普及开来。

几年之后的 2018 年，国内互联网大厂也迅速跟进，阿里、京东、小米、国美等公司纷纷拿到虚拟运营商牌照，推出属于自己「号段」的手机卡和相应服务。

从本质来说，虚拟运营商类似于一个「批发分销商」，使用的是还是传统运营商巨头的流量和带宽，但是前者理论上可以结合消费者需求，推出更「亲民」的移动网络套餐服务。

事实上，不仅巨头，理论上任何公司都可以和运营商合作，拥有虚拟网络运营商资格。但是，任何想成为 MVNO 的实体，都必须与大型电信供应商（在美国包括 AT&T、T-Mobile 和 Verizon）进行数月的条款谈判，投入数百万美元的费用，与他们的网络整合，并建立软件以提供和管理用户的订阅。

这通常是一个极度耗时耗资的过程，但最终提供的灵活性又很小。

当一家公司希望在全球多个市场推出其 MVNO 时，情况会更加艰难，必须克服进入每个市场的相同障碍，这将是一个漫长且成本高昂的过程。

来自德国的创业公司 Gigs，发现了这个痛点，决心将这个至今未能适应现代技术平台需求的电信行业现代化，使任何公司都能成立自己的 MVNO。

Gigs 于 2020 年成立于德国柏林，由赫尔曼·弗兰克 Hermann Frank 和丹尼斯·鲍尔联合创办，他们将该公司描述为提供「移动通信领域的 Stripe」。

Gigs 通过购买大量的数据、语音和短信容量来提供这种服务，然后根据客户的要求在他们经营的市场上分配这种容量——这比公司只为自己的需求谈判价格要便宜。

同时，Gigs 通过将所有电信运营商的 API（应用程序接口）集中到一个易于访问的层，把全球运营商的复杂性降低到只需要调用 5 个 API，让企业通过一次集成，来管理在所有市场的所有连接需求，大大降低了 MVNO 的进入门槛。

此外，Gigs 的托管结账，就像在产品中嵌入一个链接一样简单，不需要代码。

简而言之，Gigs 通过 B2B 客户推出全面的增值服务套件，并向运营商开放技术平台作为新的销售渠道，来产生巨大的长期收入增长。

Gradient 公司的投资人 Darian Shirazi 说：「Gigs 是一个真正的类别创造者，从根本上改变了电信领域的动态。」

9 月，Gigs 得到了 Gradient、Y Combinator、Uber CEO Dara Khosrowshahi 和其他机构 2000 万美元的投资。

有了这笔资金，Gigs 将扩大其团队规模，以满足快速增长的需求，并完善其技术基础设施，以建立这个世界的电信和技术驱动的企业之间的网关。

这也有助于突出 Gigs 的核心目标美国市场，尽管它对其他地方的业务非常开放。

还值得注意的是，与如今几乎所有的初创公司一样，Gigs 是一家远程优先的公司，其 30% 的员工在德国，30% 在美国，20% 在英国，20% 位于包括意大利、格鲁吉亚、希腊、瑞士和南非在内的世界各国。

「我们团队的大多数人都是美国人——要么在美国，要么在欧洲，」弗兰克解释道。「对于大多数科技企业来说，美国仍然是最重要的单一市场，拥有最多样化的科技场景，这对 Gigs 来说也不例外。」

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一键「制造」套餐

Gigs 创建了一个统一的 API，使企业能够通过 SIMs 和 eSIMs，在全球越来越多的无线网络上提供移动套餐。

Gigs 的 API 允许任何企业轻松地为用户管理移动计划，通过为转化而优化的托管结账，立刻嵌入订阅，建立自己的移动品牌。

这些计划完全可以根据具体的使用情况进行定制；例如，一个零售连锁店可能想推出一个带有自己品牌的全功能移动网络，或者一个支持 4G 的可穿戴设备制造商，可能想在他们销售的每个物理设备上实现数据订阅的变现。

正如 Gigs 的执行官 Frank 所说：「我们可以根据我们客户的需要，用我们自己的定价来制定我们自己的计划，并创建定制的套餐。我们也有市场标准计划，你可以在其他运营商那里找到，这些计划可以简单地由我们的客户转售，并有诱人的利润。」

可见，有了 Gigs，企业可以专注于业务，为他们的核心用户量身定制——吸引了更多客户，增加了新的收入来源，并改善了客户体验。

在主 API 的基础上，该公司还提供了一个名为 Gigs Connect 的软件套件，这是一个为提高终端用户转化率而优化的托管结账，完全是白标，就像在客户的结账中嵌入一个链接一样简单，无需任何代码。

此外，通过 Gigs Dashboard，客户可以在一个简单的界面上全面了解所有的订阅、支付和分析。

Gigs 还为中小企业提供了一个名为 Gigs Teams 的电话计划和设备订阅管理平台，以及一个让客户在单一界面上全面了解所有订阅、支付和分析的后台。

值得一提的是，Gigs 既提供传统的 SIM 卡，也提供 eSIM。

虽然 Gigs 将传统的「物理」SIM 卡作为白标产品提供，但现代嵌入式 SIM (eSIM) 卡的出现使公司能够在任意数量的设备上实时配置虚拟 SIM 卡，从而使事情变得更简单。

最新款的 iPhone 在美国市场上甚至没有实体 SIM 卡插槽，这就是为什么 Gigs 至少将目光投向了为数字 MVNO 提供支持而没有任何实体卡的未来。

事实上，该公司目前通过允许最终用户扫描一个简单的二维码来启用 eSIM 激活。通过同时支持 SIM 和 eSIM，Gigs 可以有效地应对其进入的 100% 市场。

「与运营商整合并能够销售移动套餐的过程和障碍，以及我们如何提供该套餐，对于物理 SIM 和 eSIM 来说都是相同的。」Gigs 的 CEO 弗兰克解释道。「eSIM 让必须将物理卡放入设备的最后一步变得过时，使激活过程更加顺畅。」

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虚拟运营商的未来

在国内，2018 年前后那波「虚拟运营商大战」之后，唯一打出了知名度的反而只是腾讯和联通合作的「王卡」。其他公司的虚拟号段，基本都成了黑灰产和垃圾短信的专属。

除了压低价格，推出同质化的套餐，虚拟运营商到底还能怎么玩？

Gigs 提供了一个解题思路——聚焦细分市场

Gig 选择面向小团体，为 B2B 客户推出全面的增值服务，专注于小众目标客户群的特定价值主张，提供差异化服务以及更好的客户体验，避免了与基础运营商正面竞争。

Gigs 通过帮助低收入家庭和小公司以及企业家和初创企业开放移动服务，帮助他们在市场上更快地前进，为当地经济作出贡献，从而改善生活和社会，这证明了 MVNO 作为运营商的一个「子品牌」，有助于将移动服务带给不同的人群。

Gigs 的发展之路，标志着 MVNOs 的定位从之前的通信资源批发企业，逐步转型为生态服务和平台构建的角色，也折射出了 MVNOs 领域的现代化变革。

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极客一问

虚拟运营商应该怎么玩？